Los diez principales errores de las empresas exportadoras

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El tirón internacional de las firmas españolas choca a menudo con una mala planificación

El tirón exportador de las empreas españolas en los últimos años (8% de crecimiento interanual), especialmente relevante en el caso de las firmas catalanas, esconde sin embargo un reverso. Errores de planificación, identificación incorrecta del mercado, desconocimiento de la cultura local… una serie de fallos que han conducido a muchas empresas a fracasar en su intento de internacionalizarse.

Aunque sectores como el químico-farmacéutico, alimentación-bebidas o electrónicos y eléctricos cuentan con un bagaje internacional muy relevante desarrollado a lo largo de los años, otros campos están más verdes. Para ayudar a estas empresas se ha celebrado esta semana el encuentro Impulsando Pymes, en el que Deutsche Bank ha estado involucrado. Fernando Montes, director regional de empresas del banco alemán para el área de Cataluña, elaboró el siguiente decálogo a modo de guía de lo que no se debe hacer.

1. Estructura interna inadecuada para la exportación. Es habitual topar con directivos de compañías que dan por supuesto que si su negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar del mismo modo en otros países. Acometer un proyecto de internacionalización requiere un profundo estudio previo llevado a cabo por profesionales con experiencia y debe ser encomendado a personas que dominen la mecánica exportadora. Si no identificamos ese perfil dentro de nuestra empresa, se puede incorporar o externalizar.

2. Identificación incorrecta del mercado al que se dirige. Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se va a dirigir el producto.

3. Logística y transporte de la mercancía. En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar nuestro producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales.

4. Errores con la documentación. Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta (como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra) evitarán los retrasos en las entregas.

5. No adaptarse al mercado local. En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por ello, resulta fundamental elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender como debemos adaptar el nombre, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto que queremos exportar.

6. Permisos y licencias. No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos. Confirmar que los distribuidores con los que nos hemos asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino es clave para asegurar el éxito del proceso.

7. Traducción. En los procesos de entrada en otros mercados, el idioma es clave. Tenemos que asegurarnos que contamos con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que debemos dar, desde contar con posibles socios locales hasta redactar o revisar contratos o garantías.

8. Divisas. Es un tema fundamental al que las empresas no suelen darle la importancia que realmente tiene. A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante. Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas y que los expertos auguran que se mantendrá en los próximos meses. Un buen ejemplo es la reciente volatilidad experimentada en los mercados emergentes y que afecta directamente a empresas con exposición a estas regiones. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos nos permitirán no lastrar el beneficio a la hora de vender nuestros productos en el exterior.

9. Mala fijación de precios. No tener en cuenta los costes implícitos (transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Estudios de mercado y comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable.

10. Extrapolar el éxito de un país u otro. En ocasiones los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.

 

http://www.abc.es/catalunya/economia/20140316/abci-diez-principales-errores-empresas-201403141824.html

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